산두 5,000

제목:  어떻게 원하는 것을 얻는가       (13년 연속 와튼스쿨 최고 인기강의:  Stuart Diamond 지음) 제1강: 무엇이든 다르게 생각하라 ->원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 12가지 전략         1. 목표에 집중하라         2. 상대의 머릿속 그림을 그려라         3. 감정에 신경 써라         4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라         5. 점진적으로 접근하라         6. 가치가 다른 대상을 교환하라         7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라         8. 절대 거짓말을 하지 마라         9. 의사소통에 만전을 기하라         10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라         11. 차이를 인정하라         12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라       ->(요약)           *이른바 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춘다           상대방의 심리를 파악하기 전에는 갈등을 해소하거나 기회를 만들어내기 어렵다           *우선 협상에 있어 목표를 절대 잊어서는 안 된다           또한 목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록           도와줘야 한다는 점도 잊지 마라               제2강: 사람과의 관계             *언제나 협상에서 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다           그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다         *진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다         *협상에서의 인간관계의 핵심은 信賴(신뢰)다           거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다         *어떤 문화권이든 간에 인간적으로 소통하면 더 많은 신뢰를 얻을 수 있다는 것은           불변의 진리다         제3강: 진정한 의사소통이란?       *의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다       극복하는 것은 양측이 역지사지의 마음을 갖는 데서 시작한다       *진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 뜻이다       당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다       *흔히 강한 모습을 보여야 협상에서 이기기 쉽고, 약한 모습을 보이면 질 확률이         크다고 생각하지만 이는 사실과 정반대다       *이메일은 될 수 있으면 협상시에 사용하지 않는 것이 좋다     제4강: 표준과 프레이밍에 대하여       *표준이란 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준을 의미하며       의사 결정에 정당성을 부여하는 관행이나 정책 혹은 참고사항을 말한다     *사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다       *표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 프레이밍이다         프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법을 말한다         마치 제품의 복잡한 성능과 장점을 표현한 한 문장의 카피라고 생각하면 쉽다       *표준이 포함된 정보를 정중하고 신사적으로 제시하는 방법을 연습하라     제5강: 가치의 교환       *같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치는 다르다         상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 사소한 것까지 모두 교환 대상에 포함된다       *부도덕한 행동은 절대 용납되지 않는다는 점을 명심하라         정당한 무형의 가치를 찾아내야 한다         그것을 파악하기 위해서는 상대방의 감정적이고 비합리적인 니즈까지 파악해야 한다       *흔히 협상 테이블에 오른 사안들이 많을수록 협상이 어려워진다고 생각하는데,         이는 잘못된 상식이다         사실은 그 반대다. 그만큼 교환할 대상이 늘어나기 때문에 훨씬 유리하다     제6강: 감정의 새로운 정의       *감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자,뛰어난 협상의 적이다       나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며,상대에게 집중하는 공감은 도움이 된다                                                                                                                     -끝-